Обговорення стратегій зростання користувачів продуктів Web3

Продукти Web3 часто можуть отримати непогане зростання в короткостроковій перспективі, але рівень відтоку користувачів також дуже високий, що зрештою призводить до провалу проекту. На відміну від традиційних сфер, ринок криптовалют має величезний вплив на проекти Web3: під час бичачого ринку все розцвітає, тоді як під час ведмежого ринку відбувається закриття великої кількості проектів. Ці провальні проекти, як правило, мають постійне падіння цін на токени під час ведмежого ринку, що призводить до знецінення стимулів і навіть завдає шкоди інтересам користувачів, в результаті чого відбувається масовий відтік користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна увага зосереджена на створенні екосистеми між продуктом і користувачами, шляхом постійної ітерації для отримання частки ринку, досягнення постійного зростання масштабів і цінності користувачів. У 2022 році активна кількість користувачів різних додатків Web3 знизилася в різній мірі, тоді як додатки соціальних медіа продемонстрували швидкий тренд зростання.

Основні підходи до зростання користувачів Web3

Хоча цикли ринку криптовалют мають величезний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макроекономічними факторами. Зростання користувачів насамперед має знайти сегмент ринку, який відповідає продукту, а не намагатися задовольнити весь великий ринок. Спочатку слід глибоко дослідити один ринок, досягти провідної позиції, а потім розглядати горизонтальну експансію. Для китайських підприємців відмовитися від китайськомовної спільноти та користувачів є нерозумно, це рівносильно відмові від третини потенційних користувачів у світі.

У розробці продуктів мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є гарною концепцією. Він передбачає спочатку випустити базову функціональність, яка задовольняє основні сценарії, а потім постійно ітераційно оптимізувати на основі зворотного зв'язку з ринку, в результаті чого розробляється продукт, що найкраще відповідає потребам ринку та користувачів. Розробники не повинні намагатися спочатку створити ідеальний "цілісний" продукт, а повинні зосередитися на вирішенні найбільшого "одного" проблеми користувачів, спростити процес використання та побудувати MVP, що відповідає відповідності продукту ринку ( PMF ).

Коли продукт має високу відповідність ринку, можна розглянути можливість виходу на ринок (GTM). Мета GTM - залучити та утримати користувачів, зазвичай дотримуючись "моделі воронки": від залучення нових користувачів на вершині до конверсії та утримання користувачів внизу - це процес зменшення кількості користувачів.

Стратегії GTM для проектів Web3 відрізняються від традиційних проектів Web2. "Спільнота" є унікальною сферою GTM Web3 і важливим каналом для зростання користувачів. Стратегії GTM Web3 зазвичай супроводжуються токенізованими заохоченнями для спільноти, а також відповідними програмами рекомендацій, що забезпечують зростання через заохочення старих користувачів рекомендувати нових.

Відповідність продукту ринку ( PMF ): знайти ринок, задовольнити реальні потреби

Щодо PMF, основні питання, які потрібно розглянути:

• Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
• Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
• Чому зараз, а не пізніше, розробляти цей продукт/функцію?

Згідно з дослідженням, відсутність попиту на ринку є головною причиною провалу підприємницьких проектів, що становить до 42%. Тому розробники повинні ретельно обміркувати ці питання вже на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт буде на стадії запуску, щоб шукати ринок. Люди дуже легко ігнорують необхідну роботу з ринкових досліджень через власні упередження.

Пошук PMF є циклічним процесом, який потребує постійного збору відгуків та верифікації, щоб продукт поступово досягав відповідності з ринком. Конкретні кроки включають:

1. Знайте сегмент ринку, визначте цільову аудиторію, виявте незадоволені потреби
2. Розробка продуктового стратегічного плану, визначення ціннісної пропозиції, підкреслення відмінностей та основних конкурентних переваг
3. Вибраний набір функцій MVP та проведено повне тестування потреб користувачів

Мінімально життєздатний продукт( MVP): швидка ітерація, зменшення обхідних шляхів

Щодо MVP, потрібно розглянути такі питання:

• З яких частин складається продукт/функція?
• Яку проблему це може вирішити?
• Які плани щодо майбутніх ітерацій?
• У чому цінність продукту/функції?

Метою MVP є розробка продукту, який може бути використаний, відображаючи основні моменти та інновації проекту, з мінімальними витратами та в найкоротші терміни. Хоча цей продукт простий, він може швидко перевірити ідею. Використання підходу MVP дозволяє розробникам зосередитись на найважливіших аспектах, уникаючи витрат занадто багато часу на супутні функції.

MVP не має бути ідеальним продуктом, його мета – швидке виходу на ринок для перевірки життєздатності. Через верифікацію ринкового попиту, постійно коригуйте напрямок, врешті-решт ітеруйте продукт, який має ринковий простір і доходи. MVP може навіть бути ретельно спроектованим тестовим продуктом, що дозволяє уникнути вкладення великих коштів у розробку продукту, який ринок не приймає.

Розробники повинні передати MVP цільовій аудиторії, щоб зібрати їхні відгуки про продукт, перевірити, чи правильно визначено ринок і користувачів. Якщо ідея правильна, потрібно швидко підвищити ринкову впізнаваність продукту, щоб початкові користувачі дійсно почали користуватися продуктом.

Розробка MVP вимагає здатності спростити складне, визначити ключові функції навколо основних потреб, спочатку зосередитися на вузлах ключового шляху, а потім розглянути деталі та допоміжні функції. Ця здатність насправді полягає в тому, щоб відстежувати темп розвитку бізнесу та користувачів, у потрібний момент впроваджуючи відповідні функції продукту, не прагнучи до великої кількості, а до точності.

маркетинг ( GTM ): залучення нових користувачів та утримання старих, управління спільнотою

Щодо GTM, головні питання, які потрібно розглянути:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачам вивчити, як користуватися продуктом?
• Як часто користувачі використовують?
• Де публікується продукт? Місцево, в країні чи міжнародно?
• Які канали співпраці обрати?
• Які обмеження є на канали співпраці?

У Web3 GTM не лише залучає користувачів через маркетингові інструменти, але й включає в себе управління більш багатим "спільнотою". Члени спільноти не лише користувачі, але й розробники, інвестори та партнери, які є зацікавленими сторонами проекту Web3. Відмінні проекти Web3 зазвичай мають потужну спільноту. Тільки постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи їх суб'єктивну корисність, можна створити спільноту з високою залученістю та високою якістю.

Web3 змінив традиційну модель залучення користувачів. Токенна винагорода пропонує нове рішення для проблеми холодного старту. Розробники більше не витрачають кошти на традиційний маркетинг, а використовують токенну винагороду для залучення користувачів на етапі, коли мережевий ефект ще не очевидний. Винагородження ранніх внесків користувачів може залучити більше нових користувачів, які також хочуть отримати винагороду за свої внески. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 важливіші для внесків у спільноту, ніж співробітники BD у традиційному Web2.

1. Отримати нових користувачів

Airdrop з завданнями взаємодії є важливою стратегією GTM, що означає розподіл токенів користувачам, які виконують певні завдання в рамках напрямку проекту, іноді можуть бути додані й інші умови. Це поширений засіб холодного старту проекту, який дозволяє отримати перших користувачів за низькою ціною.

Публікація завдань на платформі взаємодії Web3, що сприяє залученню користувачів до взаємодії з продуктом, є взаємовигідною практикою. Проекти отримують трафік, користувачі ж отримують докази активності в ланцюзі, токени аеродропу та накопичують досвід використання платформи.

2. Підвищення активності та рівня утримання

Лише за рахунок стимулювання токенами недостатньо для збільшення лояльності користувачів. З моменту входження криптовалютного ринку в ведмежий ринок у 2021 році, "користувачі приходять швидко, а йдуть також швидко" стало великою проблемою для управління проектами. Команди проектів повинні більше зосередитися на тому, як перетворити нових користувачів на лояльних, постійно оптимізувати продукти, регулярно проводити спільнотні заходи, щоб забезпечити користувачам кращий досвід. Проведення AMA в Twitter Space, Discord і Telegram є поширеним методом підвищення активності та популярності спільноти.

3. Рекомендації та саморозповсюдження

Саморозповсюдження означає просування продукту новим користувачам через існуючих користувачів. Якщо існуючі користувачі отримують позитивний досвід, вони спонтанно діляться продуктом у спільноті або рекомендують його друзям, що є найнижчим за витратами і найширшим за охопленням способом залучення нових користувачів. Щоб спонукати користувачів ділитися, проект має розробити систему заохочень, яка може бути у вигляді токенів або фізичних подарунків. Крім того, потрібно аналізувати дані про поведінку нових і старих користувачів в мережі, щоб підвищити коефіцієнт конверсії та коригувати стратегії управління.

Рекомендаційна програма розподіляє рекламні витрати, які раніше використовувалися для залучення клієнтів, на винагороди для старих користувачів за рекомендації та винагороди для нових користувачів за реєстрацію. Цей підхід значно знижує витрати на залучення клієнтів, а також є більш ефективним, ніж безпосередня покупка ключових слів або реклами в інформаційних потоках. Хоча це не новий підхід, він може забезпечити проекту тривалий та ефективний конверсійний ефект.

Отримання нових користувачів є входом до трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, а рекомендації та самостійне поширення посилюють силу спільноти. Ці три кроки спрямовані на створення доходу, адже тільки за рахунок зростання кількості користувачів можна досягти масштабного прибутку.