Ключ до зростання користувачів Web3: відповідність продукту ринку, мінімально життєздатний продукт та управління спільнотою

У сфері Web3 багато проектів після швидкого зростання в короткі терміни швидко занепадають, врешті-решт потрапляючи в "смертельну спіраль". На відміну від традиційних сфер, крипторинок має більш безпосередній і різкий вплив на проекти Web3. Під час бичачого ринку все цвіте, а під час ведмежого ринку багато проектів зникають. Ці невдалі проекти зазвичай мають одну спільну рису: в умовах ведмежого ринку ціна токенів проекту постійно падає, стимули втрачають свою ефективність або навіть завдають шкоди інтересам користувачів, що призводить до масового відтоку користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна суть полягає в побудові здорової системи між продуктом і користувачами, шляхом постійної ітерації для отримання частки ринку, досягнення постійного зростання масштабів і цінності користувачів. У 2022 році, окрім додатків соціальних мереж, кількість активних адрес інших основних Web3 додатків знизилася в різній мірі. Нижче наведені деякі думки щодо зростання користувачів Web3.

Основні підходи до зростання користувачів Web3

Хоча цикли крипторинку мають великий вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макрофакторами. Головним завданням зростання користувачів є знаходження "ринку", що відповідає продукту. Не слід жадати задовольнити весь ринок, а потрібно поєднати особливості власного продукту та ресурси для визначення відповідного сегменту. Спочатку слід глибоко займатися вертикальною сферою, досягти провідної позиції, а потім розглядати горизонтальну експансію. Для китайських підприємців відмовитися від знайомої китайської громади є нерозумно, це еквівалентно відмові від третини глобальної бази користувачів.

На рівні проектування та розробки продукту, мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є дуже хорошою ідеєю. Це означає, що спочатку потрібно випустити базову функцію, яка задовольняє найосновніші сценарії, а потім постійно ітеративно оптимізувати на основі зворотного зв'язку з ринку, врешті-решт розробивши продукт, який найкраще відповідає ринку. Розробники повинні зосередитися на вирішенні найбільшої "однієї" проблеми користувача, спростити процес використання, побудувати MVP, що відповідає рівню відповідності продукту ринку ( PMF ). У цьому процесі часто потрібно сказати "ні" багатьом хорошим ідеям.

Якщо PMF є станом відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним способом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок — це "вихід на ринок"(GTM) стратегія. Мета GTM полягає у залученні та утриманні користувачів, зазвичай слідуючи "моделі воронки": від залучення нових користувачів на вершині до перетворення та утримання користувачів внизу — це процес поступового зменшення кількості користувачів.

У порівнянні з традиційними інтернет-проєктами, GTM Web3 має більш багатий зміст. "Спільнота" є унікальним пулом користувачів для зростання Web3. Стратегії GTM Web3 зазвичай супроводжуються токенізованими заходами заохочення спільноти та відповідними програмами рекомендацій, які винагороджують старих користувачів токенами за рекомендацію нових користувачів.

Продуктова ринкова відповідність ( PMF ): знайти ринок, задовольнити справжні потреби

Щодо PMF, основні питання, які слід врахувати:

• Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
• Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
• Чому зараз, а не пізніше, розробка?

Відсутність попиту на ринку є основною причиною невдачі підприємницьких проектів. Тому розробники повинні глибоко обмірковувати ці питання вже на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт буде готовий до запуску, щоб шукати ринок. Люди схильні ігнорувати необхідну роботу з дослідження ринку через свої упередження.

Пошук PMF - це циклічний ітеративний процес. Через безперервний збір відгуків і верифікацію продукт поступово досягає відповідності з ринком, а в подальшій верифікації на основі відгуків оптимізується та вдосконалюється, постійно підвищуючи відповідність продукту з ринком.

Конкретні кроки включають:

1. Забезпечте цільовий сегмент ринку та групу користувачів, виявте незадоволені потреби

Визначте цільових користувачів, сегментуючи великий ринок, створюючи профілі користувачів і аналізуючи їхні потреби. Під час спроби створити цінність для користувачів також слід шукати відповідні ринкові можливості. Якщо потреби користувачів на певному ринку вже добре задоволені, не входьте в нього; якщо виявите, що потреби на певному ринку ще не задоволені, можна входити.

2. Розробіть продуктову стратегію, чітко визначте ціннісну пропозицію, підкресліть відмінності та конкурентоспроможність.

Користувачі неминуче порівнюють різні продукти, тому задоволеність користувачів у великій мірі залежить від особливостей продукту, які складають його відмінності. Ціннісна пропозиція полягає в тому, щоб підкреслити особливості власного продукту, щоб користувачі відчули, що продукт краще задовольняє їхні потреби, ніж продукти конкурентів. Продуктова стратегія повинна відповідати на запитання: на яке задоволення ми зосереджуємося? Які унікальні функції є? Як виграти в конкуренції?

3. Вибірка MVP функціоналу, завершення тестування потреб користувачів

Після того, як ви чітко визначили продуктову стратегію та ціннісну пропозицію, необхідно вибрати функції, які повинні бути включені в MVP. Мета MVP полягає в тому, щоб оцінити, чи правильний напрямок розробки, створюючи достатню цінність у точках, які користувачі вважають цінними. Після завершення MVP необхідно провести достатнє тестування серед цільової аудиторії, щоб забезпечити збір точного зворотного зв'язку. На основі зворотного зв'язку від користувачів коригуйте припущення та ітеруйте MVP, поки не буде розроблено продукт, що відповідає ринку.

Мінімально життєздатний продукт ( MVP ): швидка ітерація, уникнення помилок

Щодо MVP, основну увагу слід звернути на такі питання:

• З яких частин складається продукт/функція?
• Які проблеми можна вирішити?
• Які плани щодо майбутніх ітерацій?
• Яка цінність продукту/функції?

MVP означає розробку продукту з мінімальними витратами та за найкоротший час, який є функціональним і може відобразити ключові моменти та інновації проекту. Хоча цей продукт є простим, він дозволяє швидко перевірити ідею. Люди часто прагнуть до досконалості, вважаючи, що відсутність певних функцій буде жахливою, але насправді це не так. Використання не-MVP підходу може призвести до значних витрат часу на другорядні функції в першій версії, і подальші оновлення версій можуть також мати багато труднощів. Натомість, використання підходу MVP дозволяє зосередити увагу на найважливіших аспектах.

MVP не є найкращим продуктом, його мета — швидко вивести на ринок для перевірки життєздатності. Через перевірку попиту на ринку постійно коригується напрямок, в результаті чого вийде продукт, який має ринковий простір і доходи. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, він може бути лише ретельно спроектованим тестовим продуктом, що забезпечує чіткий досвід для користувачів. Це дозволяє уникнути великих витрат на розробку продукту, який не визнається ринком.

Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів, зібрати їхні відгуки про вподобання продукту, перевірити, чи правильні первісні уявлення про ринок і цільову аудиторію. Якщо ідеї правильні, необхідно швидко підвищити видимість продукту, щоб початкові користувачі справді почали його використовувати.

Частіше проводьте внутрішні продуктові наради, обговорюйте, які функції на даному етапі не є необхідними. Після видалення цих функцій залишиться MVP. Розробка MVP вимагає вміння спростити, визначаючи ключові функції навколо основних потреб, спочатку добре реалізуйте вузли на критичному шляху, а потім розвивайте деталі та допоміжні функції. Ця здатність насправді полягає в управлінні ритмом, у вірний момент впроваджуючи відповідні функції, не прагнучи до повноти, але до правильності.

Вихід на ринок(GTM): залучення нових користувачів, управління спільнотою

Щодо GTM, основні питання, які слід врахувати:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися?
• Яка частота використання користувачів?
• Де розміщувати продукт? Місцевий, національний чи міжнародний?
• З якими каналами співпрацювати?
• Які обмеження існують для каналів співпраці?

У Web3 GTM не лише залучає користувачів через маркетинг, але й управляє змістовною "спільнотою". Спільнота включає зацікавлені сторони, такі як користувачі, розробники, інвестори та партнери. Відмінні проекти Web3 зазвичай мають потужну спільноту. Деякі проекти дотримуються принципу "спільнота перш за все", інші приймають рішення "під керівництвом спільноти", а деякі безпосередньо "власність спільноти". Тільки постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи суб'єктивну корисність продукту для користувачів, можна досягти високої залученості та високоякісної спільноти.

Web3 змінив традиційну воронку залучення користувачів. Токенні винагороди пропонують нові рішення для вирішення проблеми холодного старту. Команда не витрачає кошти на традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовує токенні винагороди для залучення користувачів, коли мережевий ефект ще не очевидний. Винагорода за ранні внески приваблює більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. Щодо лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 є більш важливими для внесків у спільноту, ніж традиційні BD-спеціалісти в інтернеті.

1. Отримати нових користувачів

Аірдропи з взаємодією з завданнями є важливою стратегією GTM. Користувачі, які виконують певні завдання, отримують токени, іноді з додатковими умовами, такими як володіння певними токенами. Це поширений метод холодного старту проектів, який дозволяє отримати перших користувачів за низькою ціною.

Публікація завдань на платформі Web3, залучення користувачів до взаємодії з продуктом є вигідною операцією для обох сторін. Проект отримує трафік; користувачі отримують докази активності в ланцюгу та токенні винагороди, а також можуть накопичувати досвід використання.

2. Підвищення активності та збереження

Лише завдяки стимулюванню токенами недостатньо для збільшення залученості користувачів. Від часу ведмежого ринку 2021 року, швидкий вхід і вихід користувачів є великою проблемою для проектів Web3. Команди проектів повинні більше зосереджуватися на перетворенні нових користувачів на лояльних, постійно оптимізуючи продукти, проводячи заходи в спільноті та надаючи кращий досвід. Проведення AMA на соціальних платформах є звичайним способом підвищення активності та популярності спільноти.

3. Рекомендації та саморозповсюдження

Саморозповсюдження означає просування продукту новим користувачам через існуючих користувачів. Якщо існуючі користувачі отримують хороший досвід, вони спонтанно діляться або рекомендують його друзям у спільноті, що є найменш витратним і найширшим способом залучення нових користувачів. Команда проекту повинна розробити механізм стимулювання, щоб користувачі були готові ділитися. Можна нагороджувати токенами проекту, а також використовувати матеріальні призи, такі як одяг з логотипом, скейтборди, чашки тощо. Крім того, потрібно аналізувати дані про поведінку користувачів в блокчейні, щоб підвищити конверсію та коригувати стратегії управління.

Рекомендаційна програма розподіляє витрати, які раніше використовувалися на рекламу, на винагороди для старих користувачів за рекомендації та винагороди для нових користувачів за реєстрацію. Це значно скоротило витрати на залучення клієнтів, що є більш ефективним, ніж пряма покупка реклами. Хоча це не новина, але може забезпечити проекту тривалу та ефективну конверсію.

Отримання нових користувачів є входом до трафіку, підвищення утримання залежить від цінності продукту, рекомендації та потужність великих спільнот. Ці три кроки спрямовані на створення доходу, лише збільшення кількості користувачів може забезпечити масштабний прибуток.